Trh polotovarů pod diktátem ceny aneb jak to funguje se surovinami a polotovary pro pekaře a cukráře

Vydáno: 6.10.2011 18:37

Segment surovin a polotovarů pro pekařskou a cukrářskou výrobu je obrovský a zahrnuje nepřebernou škálu položek - od mouky nejrůznějších druhů přes polevy a náplně, zlepšující přípravky až po těsta a směsi. Na tomto trhu se setkávají výrobci a dodavatelé surovin a polotovarů, specializované obchody pro pekaře a cukráře a samotní zpracovatelé – tedy pekárny a cukrárny, případně gastro segment. Všichni se shodují v tom, že světová krize zostřila tlak na ceny, takže odhadem pro tři čtvrtiny zákazníků je prioritní cena. Přesto však při výběru dodavatelů surovin a polotovarů hraje důležitou roli také mnoho dalších aspektů.

Jak často se mění dodavatelé surovin a polotovarů

Své dodavatele firmy mění nerady a ne moc často, což je logické. Přináší to administrativní zátěž, časovou náročnost, vyšší náklady a „nevypadá to dobře“. Přesto se většina hráčů na trhu nezdráhá své dodavatele prověřovat a případně vyměnit. „Každá změna dodavatele je spjata s určitým rizikem, jemuž se snažíme vyvarovat. Strategií společnosti JH GROUP je snaha o dlouhodobou spolupráci se seriózními a kvalitními dodavateli. Neustále se však snažíme konfrontovat naše dodavatele s trhem tak, abychom od nich dostávali konkurenceschopné podmínky. Pokud však vyhodnotíme daného partnera jako dlouhodobě méně konkurenceschopného, musíme přistoupit k jeho náhradě,“ uvedl za všechny Tomáš Horák, vedoucí nákupu a logistiky JH GROUP z Jindřichova Hradec. JH GROUP má více než desetiletou zkušenost s vývojem, výrobou a distribucí zlepšujících přípravků pro pekaře a cukráře a různých celozrnných směsí na výrobu chleba, baget a rohlíků. Vyrábí také sušené a hotové ovocné náplně do jemného pečiva, bramborová těsta na výrobu knedlíků, halušek a bramborové kaše do gastronomie.

Cena, cena, cena

Přestože cena hrála vždy při rozhodování o dodavateli velkou roli, zdá se, že ekonomická krize tlak na ceny ještě více přiostřila. Kupní síla koncového spotřebitele se výrazně zmenšila, tudíž se změnilo i jeho chování - o nákupu přemýšlí více než dříve, chce ušetřit, zajímá se o slevy a akce. „Přestože pro určité zákazníky je stále rozhodující kvalita, určitě za poslední dobu vzrostl počet lidí, kteří kupují spíše ty levnější výrobky,“ potvrzuje ze zkušeností Milan Szabo, majitel vyhlášené Cukrárny a kavárny U Nyčů v Jilemnici, kde se ve dvou patrech cukrářské výrobny připravuje více než 80 základních druhů zákusků, přes 20 druhů dortů a 15 druhů vánočního pečiva.

Chování koncových zákazníků se logicky přenáší na výrobce a dodavatele. Pro Milana Szabo při rozhodování o dodavateli například cena hraje roli ze 70-80 %. Podobně je na tom celý trh. „Valná většina našich zákazníků se dívá na cenu a krize to ještě prohloubila. Pro určité procento je kvalita stále na prvním místě, ale za poslední tři roky se počet takových zákazníků snížil,“ potvrdil také Ondřej Brabec, majitel firmy Brabec, mlýn Horažďovice – Zářečí. Mlýn s historií spadající do roku 1360 dnes nabízí širokou škálu produktů pro pekaře, cukráře i gastronomii – od sypkých polotovarů přes zlepšující směsi až po knedlíky a chlazené zboží.

Nejvíce preferovanými veličinami jsou tedy kvalita a cena, resp. vyhovující poměr mezi kvalitou a cenou dodávaných surovin a polotovarů. U výrobců, kteří dodávají své zboží do nadnárodních retailových řetězců, je jediným kritériem nízká cena zboží, čímž leckdy a leckde kvalita zůstává v pozadí. Podle zkušeností Ondřeje Brabce jsou pod tlakem zejména pekaři, kteří dodávají do maloobchodních řetězců. Výhodou se naopak může zdát vlastní prodejna – běžná zejména u cukrářů – kde je možné s cenou hýbat a tlak na absolutní snížení cen polotovarů není tak markantní.

K vysokému tlaku na cenu přispěl i prudký cenový nárůst některých materiálových vstupů, růst ceny pohonných hmot a energií. Každý výrobce se nyní potýká s nárůstem výrobních nákladů na straně jedné a se zvýšeným tlakem na cenu jeho výrobků na straně druhé. „Mezi našimi zákazníky najdete skupinu těch, kteří hledají úspory se snahou udržet svou původní cenovou politiku, i skupinu těch, kteří trvají na stále stejné kvalitě jejich výrobků i služeb, přestože to znamená poměrně razantní zdražení jejich produktů, vysvětlil Tomáš Horák.

Co dále hraje roli při výběru dodavatele

Přestože cena je na prvním místě, ve hře je mnoho dalších aspektů. Garance vysoké a stabilní kvality, logistický servis, pružnost a rychlost dodávek... ALTIS Kolín vyrábí a dodává pod značkou ALTIS INDUSTRY na český i slovenský trh suroviny pro pekaře a cukráře - nejprodávanějšími a nejznámějšími výrobky jsou sójová mouka a sójová drť, sójové vločky, cukrářské polevy a pomazánky či náplně s různými příchutěmi. Přímými odběrateli jsou jak specializované velkoobchody pro pekaře a cukráře, tak i velcí průmysloví výrobci pečiva a cukrářských výrobků (např. Michelské pekárny, Pragosoja) a firmy specializující se na výrobu pekařských směsí a zlepšujících přípravků pro pekaře a cukráře (např. Ireks Enzyma, Impa, Semix Pluso). Z jednání s uvedenými klienty manažer průmyslových výrobků ALTIS Kolín Jaroslav Jedlička potvrzuje, že odběratelé zvažují následující aspekty:

a) Kvalita

b) Cena

c) Dodavatel (flexibilita a poskytovaný servis)

d) Nabízený sortiment (šíře a variabilita)

e) Nabízené obchodní podmínky

f) Profesionální, firemní či osobní vazby, reference

g) Individuální přístup dodavatele (speciality/privátní značky)

h) Inovace, vývoj, technologický pokrok

Finální rozhodnutí pak závisí na dodržení jednoho či více zmíněných ukazatelích, většinou však je to kombinace několika hledisek a parametrů.

Spolehlivost dodavatele a šíře sortimentu

Kromě ceny a kvality zboží při výběru dodavatele rozhoduje také jeho flexibilita, spolehlivost a kvalita poskytovaného servisu. Všechno sehrává svou roli. Je to pochopitelné, vždyť co by byly platné sjednané velmi nízké ceny, pokud by nespolehlivý dodavatel nebyl schopen dodat v požadovaném termínu či dokonce vůbec. Z toho důvodu řada firem preferuje jako své dodavatele renomované společnosti fungující dlouhodobě, jelikož u nich mají záruku pevného firemního zázemí a kvalitního servisu. Vyšší tlak na dodavatele potvrzuje i Tomáš Horák: „Součástí strategie JH GROUP je snaha poskytnout zákazníkovi co nejlepší servis. Tato snaha se samozřejmě přenáší i na naše dodavatele. Příkladem může být vysoký nárok na logistiku jednotlivých dodávek. Rychlost a spolehlivost je často důležitým faktorem při výběru či hodnocení dodavatele.“

Dostatečná šíře nabízeného sortimentu patří taky k důležitým kriteriím. Těžko by se na trhu našel odběratel, který nakupuje od svého dodavatele jednu položku. „Dnes musíte být schopni nabídnout od jednoho typu výrobku více chuťových variant, balení, různé možnosti použití i několik technologií zpracování apod.,“ řekl Jaroslav Jedlička z ALTISu Kolín.

Mezi další důležité faktory patří obchodní podmínky - splatnost faktur, poskytované zpětné bonusy, vyřizování případných reklamací, dodací podmínky, marketingové a slevové akce organizované dodavatelem pro svého klienta či spolupráce na akcích, které pořádá klient pro koncové zákazníky. Zásadní jsou dále reference, nejlépe od ostatních výrobců, byť se může jednat i o konkurenční společnost odběratele. Svou roli pak sehrává také profesionální a odborné vystupování dodavatele vůči klientovi, případně nadstandardní dodavetelsko-odběratelské vztahy, tzv. „naladění se na společnou notu“.

Individuální přístup a kvalita služeb

Většina klientů dnes vyžaduje individuální přístup od svého dodavatele, chce mít pocit jedinečnosti, důležitosti či určité výjimečnosti mezi ostatní klienty dodavatele. „Individuální přístup je nutností, stejně jako schopnost dodavatele reagovat na případné požadavky na vývoj a zavedení speciální receptury dané suroviny, dodávané i pod privat label daného klienta,“ vysvětlil Jaroslav Jedlička jako zástupce dodavatelů surovin. Větší flexibilitu a individuální přístup potvrzují také samotní odběratelé. „Kvalita zboží je stále stejná, ale určitě se zvyšuje kvalita služeb dodavatelů – stručně řečeno více se snaží a přizpůsobují se konkurenčním podmínkám. Zatímco dříve jsme museli odebrat kamion, dnes to jde i po paletách,“ uvedl Ondřej Brabec.

Existují na trhu i společnosti, které chtějí být leadrem trhu pokud jde o určování nových trendů ve výrobě a zpracování surovin či zavádění nových výrobků na trhu. Takoví klienti pak, zcela logicky, preferuji nové nebo u nás málo známé suroviny, kterými oživují svůj sortiment a trh. V poslední době tak můžeme být svědky boomu surovin a polotovarů, které výrobcům umožní použít technologii tzv. zamražování a výrobu pekařských polotovarů, které si následně může konečný zákazník dopéct přímo doma a mít tak pečivo vždy čerstvé.